Ответьте на 3 простых вопроса и мы подскажем что вам нужно!

1

У ВАС УЖЕ ЕСТЬ
ГОТОВЫЙ САЙТ?

2

ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ ЧТО ТАКОЕ
ЮЗАБИЛИТИ?

Инструменты повышения продаж. Up selling - увеличиваем средний чек покупки

Up selling (ап селлинг) – это мероприятия по повышению объема продаж и увеличению средней суммы покупки в Интернет магазине, за счет предложения более дорогих версий товара.

Назначение up selling состоит в улучшении первоначального выбора покупателя. Может быть, несколько вариантов реализации такого улучшения:

  • предложить товары с лучшими характеристиками;
  • дополнительная гарантия;
  • более новые модели;
  • более надежный бренд и т. д.

Исходной идеей метода up selling стали естественные опасения потенциального покупателя совершить не до конца оптимальную и выгодную покупку. И, следовательно, предлагая более дорогие, и улучшенные варианты мы в определенной степени, снимаем эту проблему и увеличиваем конверсию и объем продаж магазина.

Варианты реализации up-selling

Содержание, расположение блоков и прочие и способы повышения продаж в магазине с помощью up selling определяются результатами тестирования и анализа действий посетителей магазина. Эта информация включает в себя список просмотренных товаров, добавление их в избранное, отложенные или недооформленные заказы и конечно совершенные покупки. Исходя из этого, вы выбираете наиболее выгодные места размещения up selling:

  • непосредственно в карточке товара;
  • корзине заказа;
  • другие места в зависимости от результата тестирования и анализа.

Блоки up selling, имеют наибольший эффект если они даются в форме экспертных рекомендаций или отзывов покупателей:

  • с этим товаром покупают;
  • также просматривают;
  • рекомендовано экспертами;
  • похожий товар;
  • выбор покупателей и т.д.

Карточка товара и up selling

Самым распространенным способом размещения up selling является карточка описания товара. Смотрим типовой пример ниже. В карточке товара размещены два блока up selling. Первый блок это ссылки на более дорогие товары, второй маскирует предложение более дорогого товара заголовком «С этим товаром покупают». Но в обоих случаях предлагается более дорогой товар.

Идеи для повышения продаж

Второй пример использует ту же формулировку «Похожие товары», но делает основную ставку на размещение списка up selling из известных брендов внутри карточки товара.

Размещение списка Up selling

Поскольку мы хотим попробовать все для увеличения конверсии продаж, рассмотрим пример еще одного варианта использования методики up selling, а именно размещение рядом с более дорогими вариантами товаров дешевле выбранного. Такой инструмент повышения продаж в магазине называется down selling. Он хорошо снимает возможную негативную реакцию от навязывания более дорогого товара и создает иллюзию спокойного выбора.

Инструмент повышения продаж

Блок up selling в следующем примере реализован в виде рекомендаций и советов по использованию. Так как при покупке одежды приоритетной будет эмоциональная реакция посетителя, необязательно выводить улучшенные варианты выбранной модели. Достаточно просто вызвать положительные эмоции. Этот пример наглядно показывает, что специфика ассортимента напрямую влияет на содержание блока up selling.

Но также отметим, что в данном конкретном случае можно сделать и «классический» up selling с более дорогими товарами, если результаты тестирования покажут правильность такого выбора. Всегда смотрите по ситуации и не придерживайтесь догм в юзабилити.

«Классический» Up selling

Сайт Amazon с отличным юзабилити интерфейсом является почти идеальной реализацией алгоритма up selling. На карточках товаров можно увидеть различные способы реализации данной методики. Например, эффектное и информативное сравнение исходного товара с другими похожими по цене и характеристикам.

Cравнение исходного товара с другими

Корзина товаров и up selling

Применение в корзине товаров блока up selling требует определенной осторожности: давая покупателю возможность дополнительного выбора, мы можем заставить его сомневаться в текущем выборе и покупка может не совершиться. Но в тоже время, если придется выбирать между товарами, схожими по цене и техническим характеристикам, но с дополнительным преимуществом, таким как расширенная гарантия, шансы выбора более дорогого товара значительно увеличиваются.

Пример правильной организации up selling с сайта Amazon.

Правильная организация up selling

Как совместить cross selling и up selling?

Споры о том, какой способ дополнительной продажи лучше: предлагать дополнительные и спонтанные товары (cross selling) или более дорогие версии (up selling) идут постоянно, и каждый способ повышения продаж в магазине имеет ярых сторонников и противников. Правильный ответ на эти вопросы будет в плоскости анализа ассортимента товаров конкретного магазина, общего уровня конверсии и юзабилити сайта, а также уровня прибыли от каждого товара или группы товаров.

Универсального способа совмещения на странице блоков cross selling и up selling не существует, поэтому единственно правильным будет постоянное юзабилити тестирование. Например, попробуйте поставить блок cross sell в корзину товаров, а up sell в карточки товаров. Или можно разместить оба на одной странице. Отнеситесь тщательно к результатам тестирования по основным сценариям действий пользователя и помните, что процесс покупки по cross sell и up sell происходит по-разному.

Подводя итог, еще раз напомним, что основой правильного юзабилити Интернет магазина является тестирование, тестирование и еще раз тестирование. И возможно использование такого современного инструмента повышения продаж, как методика up selling натолкнет вас на хорошие идеи для повышения продаж.

 

Читайте так-же:

Основные этапы работы веб аналитика, услуги и мероприятия

Аналитика для интернет магазина - формулы рассчета CLV

Как увеличить продажи интернет магазина с помощью Кросс селлинга