Ответьте на 3 простых вопроса и мы подскажем что вам нужно!

1

У ВАС УЖЕ ЕСТЬ
ГОТОВЫЙ САЙТ?

2

ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ ЧТО ТАКОЕ
ЮЗАБИЛИТИ?

Как увеличить продажи интернет магазина с помощью Кросс селлинга

Cross selling (кросс-селлинг) дословно переводится как «перекрестные продажи». Увеличение конверсии продаж через Интернет с помощью этого способа достаточно эффективно и подтверждено статистикой. Например, еще в 2006 г. около 35% всех продаж магазина Amazon пришлось именно на перекрестные продажи.

Идея этого метода торговли в том, что покупателю при поиске или оформлении заказа предлагается приобрести определенные дополнительные товары для наиболее полного удовлетворения возникшей потребности.

Как правильно применить этот механизм: что, кому, в какой форме и обстоятельствах предлагать из перечня имеющихся товаров? В этой статье мы подробно расскажем о механизме перекрестной продажи, и какие способы реализации существуют

Как работает cross selling

Самой главной задачей разработчиков Интернет магазина является предложение товара из ассортимента магазина, наиболее удовлетворяющего его потребностям в данный момент времени. Все посетители магазина находятся в одном из трех условных состояний выбора: 

  1. Составление перечня требований к товару или услуге для наиболее полного решения проблемы или потребности.
  2. Процесс выбора (оценка и анализ найденных товаров и услуг с точки зрения решения своей проблемы)
  3. Заказ (приобретение товаров и услуг).

 

Очевидно, что в третьей группе находятся потенциально самые прибыльные клиенты сайта - те, кто уже нашел нужные товары и услуги и находится в процессе оформления покупки. В этот момент увеличение продаж Интернет магазина напрямую зависит от правильного анализа выбранного товара, и подбора нужных cross selling предложений.

Товары в перекрестных продажах делятся на две основные группы – дополняющие товары и спонтанные товары.

Дополняющие товары или услуги

Такие товары дополняют основные выбранные товары до максимального комплекта «решения» потребностей покупателя и вызывают повышение продаж интернет магазина. Например, покупается зеркальная фотокамера. Дополнительными товарами к ней будут различные объективы, штатив, карты памяти, сумка для переноски и т.д. Пример такого cross selling смотрим на рисунке:

Как повысить продажи интернет магазина

Спонтанные товары

Это покупки, которые не планировались заранее или совершенные под влиянием спонтанных эмоций. Они прямо не дополняют товар, но имеют с ним опосредствованную связь.

Например, планируется покупка надувной лодки. Тогда к лодке мы порекомендуем покупку насоса как дополняющего товара и несколько спонтанных покупок, таких как набор для сада или пикника, мангал, рыболовецкие принадлежности.

Повышение интернет продаж

При реализации алгоритма cross selling отдавайте приоритет таким товарам и услугам, которые составят единое «решение» с основным продуктом. Если никаких дополнений к товару в ассортименте нет, тогда выводите товары из перечня спонтанных покупок.

Продажа сопутствующих товаров

Варианты расположения блока cross selling товаров

Стандартно блоки cross selling товаров выводятся на карточке товара, при подтверждении добавления в корзину и e-mail рассылки. Конкретно понять как повысить продажи Интернет магазина и где должны располагаться блоки cross sell можно только по результатам юзабилити тестирования и тематике сайта.

Блок cross selling для дополнительных продаж в карточке товара или корзине

Пример: магазин «Эльдорадо» выводит дополнительные товары на карточке основного товара.

Дополнительные товары на карточке

Следующая попытка привлечь внимание пользователя в корзине товаров:

Привлекаем внимание пользователя

Таким образом, сделана карточка товара магазина «Сотмаркета». Для того чтобы cross selling максимально привлек внимание пользователя, он расположен до «сгиба» страницы.

Карточка товара cross selling

Здесь в корзине товаров мы видим одновременно два блока cross selling: общий блок внизу карточки рекомендуемого товара и правый дополнительный товарный бегунок.

Два блока cross selling

В случае если предлагаемый товар состоит из нескольких услуг и товаров, то в этом случае рекомендуется использовать маркировку – виджет с выбором комплектации, где покупатель может выбрать несколько сопутствующих товаров.

Пример сайта: при покупке велосипеда, покупателю предлагаются сопутствующие товары. В этом случае блоки cross selling играют роль консультанта,  помогающего сделать правильный выбор.

Консультирующие блоки cross selling

Точная маркировка товара или услуги  упрощает выбор сопутствующих товаров, но если не гарантируется совместимость рекомендуемого и исходного товара, то лучше не делать такого сравнения.

Блоки cross selling совместно с e-mail рассылками

Полезно для продаж перенести перекрестную продажу за пределы пользовательского интерфейса сайта, особенно в E-Mail. Самым оптимальным вариантом как повысить продажи Интернет магазина через электронную почту будет продажа cross selling в письмах подтверждения покупки или в заказах «в один клик».

Пример на сайте OZON.RU:

Cross selling в письмах подтверждения

Cross selling на странице подтверждения покупки

Многие компании для перекрестных продаж пользуются страницей подтверждения заказа:

Продажа на странице подтверждения заказа

На OZONE нет промежуточного POP-UP окна, и при изменении данных «корзины» появляется соответствующее уведомление с рекомендуемыми товарами.

Уведомление с рекомендуемыми товарами

Подведем итог и дадим общие рекомендации по использованию перекрестной продажи:

  1. Соберите максимум информации о посетителе. На странице окно cross selling должен занимать максимум внимания пользователя и не отвлекать от основного процесса оформления заказа.
  2. Не перегружайте виджет ненужной тестовой информацией. Внимание должно быть обращено на дополнительную покупку. Не загружайте cross selling блок ненужной информацией, пусть будет только еще одна покупка.
  3. Правильно мотивируйте. Вся дополнительная информация должна мотивировать к заказу товара, а не просто заполнять текстом страницу, иначе все эти советы не имеют смысла и увеличение продаж интернет магазина не произойдет. Если получается много перекрестных товаров, то сделайте для них специальный маркер в общем списке заказов.
  4. Продавайте «решение проблемы», а не товар (используйте стереотипы пользователей). Особенно это касается производителей программного обеспечения. Предлагайте клиенту решение именно его бизнес проблем. Помните, что у клиента может стоять ПО, устаревшее на 20 лет. Не стоит проявлять корпоративную солидарность и скажите ему, что его текущий поставщик не справляется, но его деньгами уже внуков обеспечил. Займите его место и переходите к следующему пункту.
  5. Сделайте отдельную программу E-Mail маркетинга для рассылки персональных писем.
  6. Для cross selling нужно использовать самые прибыльные или товары для быстрой распродажи (одежда, обувь).
  7. Используйте чередование для правильной совместимости с блоками Up-Sell.

 

Не забывайте, что повышение конверсии, равно как и повышение продаж сайта с использованием блоков перекрестных продаж будет успешным только тогда, когда это будет продолжением результатов пользовательского тестирования, которые индивидуальны для каждого магазина.

Читайте так-же:

Аналитика для интернет магазина - формулы рассчета CLV

Увеличение продаж в интернет магазине: способы увеличения конверсии

Специалист по юзабилити или юзаюилист - кто он и чем конкретно занимается?